Lunes, 13 Enero 2014 10:42

Revenue Management para Hoteles

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Revenue Management - Yield Management - Herramientas Hoteleras

El Revenue Management, también conocido como “Yield management”  trata de poner a la venta el producto adecuado, al cliente adecuado en el momento adecuado y al precio adecuado. Esta práctica, que empezó en el sector aéreo en los años noventa es especialmente indicada para producto perecederos, que en el caso del sector turístico y hotelero, son todos.Según definición de Wikipedia el Revenue Management es el proceso de influenciar el comportamiento del cliente con la finalidad de obtener el mayor beneficio posible.

Esta definición a menudo choca con el concepto que tienen algunos hoteles, que consideran una estrategia de Revenue Management el hecho de bajar los precios para vender, precisamente se trata de todo lo contrario.

Por otro lado, para muchos, el Revenue Management ha pasado de ser una moda supuestamente pasajera a una necesidad imperiosa, a la alta competencia en el mercado, la sensibilidad al precio por parte de cliente y la estructura de costes de un establecimiento hotelero son los principales motivos de la consolidación de esta moda. Desde el hotel más pequeño al más grande, del de menor categoría al 5*GL más reputado, todos los establecimientos hoteleros están optando por incluir el Revenue Management como un parte importante de su estrategia de comercialización.

Existen Medidas de Cálculo y las herramientas en REVENUE MANAGEMENT para el Marketing Hotelero: RevPar, TrevPar,GopPar, RevPag,TrevPag,GopPag, RevPash,RevPam, RevPATI
Veamos los principales Ratios que se utilizan en las técnicas del Revenue Management, con su significado, aplicación práctica y el modo de calcularlos:

 

1. REVPAR - Revenue Management

Significa Revenue Per Available Room o Ingreso por Habitación Disponible. Es uno de los más utilizados y su finalidad es medir los ingresos por alojamiento por días o conjunto de días.

RevPAR= Ingresos por Alojamiento / Habitaciones Disponibles

Ejemplo: Hotel de 125 habitaciones, que cierra el día con un 80% de ocupación y Precio Medio/ADR (Average Daily Rate) de 65,60€

a. Primero hacemos el Cálculo de los Ingresos por Alojamiento

Habitaciones vendidas = 125 * 80%
Habitaciones vendidas = 100
INGRESOS TOTALES por ALOJAMIENTO = 100 * 65.60€
ING. TT X ALO = € 6.560,00

b. Calculamos el RevPar
REVPAR = € 6.560,00 / 125
REVPAR = € 52,48 (Ingreso por habitación disponible)

 

2. TREVPAR - Revenue Management

Es el Total Revenue Per Available Room, o el ingresos Total por Habitación disponible. La diferencia con el REvPAr es que este tiene en cuenta todos los posibles ingresos que genera una habitación, no solo los de Alojamiento.

TREVPAR= Total de Ingresos / Habitaciones Disponibles

Ejemplo de su Uso: Tenemos dos solitudes de reserva de dos Grupos para la misma fecha.
Grupo A. Precio de 50€ por pax/día (Solicitud de sala con servicio de Coffee Break)
Grupo B. 60€ por pax/día

Aplicando sólo el RevPar aceptaríamos la reserva del Grupo B, pero si calculamos el GopPar los ingresos son mayores en el Grupo A.
En definitiva, buscamos el máximo beneficio.
Este ratio se emplea sobretodo para la cotización de grupos, y en los hoteles con Casino y/o SPA, donde el cliente suele tener un gasto mayor en estos servicios que en la habitación.

 

3. GOPPAR - Revenue Management

Significa Gross Operating Profit Per Available Room o Beneficio Operativo Bruto por Habitación Disponible. Su fórmula es parecida a la del RevPar con la diferencia de que entra en juego el indicador de los Gastos.


GopPar = (Ingresos por Alojamiento - Gastos de Explotación) / Habitaciones disponibles

Ejemplo: Al ejemplo utilizado para calcular el RevPar se le agregan los siguientes datos:
Costes fijos diarios del hotel 1500€, y costes variables por habitación de 23€.

GopPar = (6.560€ - (1500€ + (23€ * 100))) / 125
GopPar = € 22,08 € (Beneficio por Habitación disponible)


4. REVPAG - Revenue Management

Es el Revenue Per Available Guest, o el ingreso por Cliente disponible. Sirve para cuantificar la fidelización del cliente.

RevPag = Ingresos por Alojamiento / Cliente Disponible

 

5. TREVPAG - Revenue Management

Total Revenue Per Available Guest, o ingreso total por cliente disponible. La diferencia con el RevPag es que contempla los ingresos totales y no solo los de alojamiento.

TrevPag = Ingresos Totales / Clientes Disponibles

 

6. GOPPAG - Revenue Management

Se trata del Gross Operating Profit Per Available Guest, o el Beneficio Operativo Bruto por Cliente Disponible. Tiene en cuenta que los consumes que realice el cliente sean en los departamentos que mas margen de beneficio deja al hotel.

GopPag = (Ingresos - Gastos) / Cliente Disponible

 

7. REVPASH - Revenue Management

Es el Revenue Per Available Seat and Hour, o el ingreso por asiento disponible y unidad de tiempo. Es el Ratio que emplean los Bares y Restaurantes. Con su uso podemos ayudarnos a identificar los momentos fuertes y débiles, lo que en el caso de las habitaciones son los días.

RevPash = Ingresos / Asientos Disponibles

 

8. REVPAM - Revenue Management 

Es el Revenue Per Available Squuare Meter, p ingreso por metro cuadrado disponible. Es el ratio que se emplea para medir la rentabilidad de los espacios destinados a eventos.
RevPam = Ingresos / Metro cuadrado Disponible


 

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